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【吉人说】我是如何拿下有菜网的

图:上海餐饮办 杜喜梅  文:上海餐饮办 杜喜梅 发表时间:2020-05-14 15:46:18 浏览次数:862

大家好,我是杜喜梅,负责所有上海B2B,B2C电商。这次突如其来的疫情让大家的业绩压力突然变得非常大。上海对疫情的防控措施又是出了名的严格,正常的销售业务无法进行,眼看着销售额断崖式下跌。在这种情况下,我想我不能坐以待毙坐吃山空,就想方设法利用线上平台尽可能的拓展销路。

我们大家都使用过外卖系统,包括我,也经常使用饿了么平台点餐,或者查看各个商家的口碑。而有菜网是饿了么的一个进货系统,上线运行至今业务量持续增长,目前已经高速增长两年多,打下了深厚的市场基础。但是有菜网主要以速冻食品、调味品为主。酒水、饮品这一块一直没有开展业务,这也是有菜网综合考虑后的决策,一个是觉得配送成本太高,还有就是毛利太低得不偿失,所以酒水饮品这部分一直没有作为其经营范围。

另外就是他们平台刚开发出微信、支付宝营销方式,针对D2C的业务开展不到半年且一直做得不太乐观。

其实这个客户我跟踪了很久,在跟踪期间每月都有至少两次的商务拜访和关系经营。功夫不负有心人,经过长期努力,我和客户慢慢的建立了越来越深的信任关系,但是考虑到利润等因素,饮品领域依然不敢拓展。这次疫情大家都不能出门,都在线上点餐买菜。另外加上刚好微信、支付宝系统业务量开始越来越大。因为自己的强项也都在B2B的终端,我针对D2C客户得不到满足为由,一直电话、微信跟采购交流,游说客户。我给客户建议说:“酒水、饮品这一块一直不涉足的话你们产品不完善,客户想一站式采购也没法完成,不仅影响客户体验,还影响销量和效益。”

刚开始,负责采购的经理还是抱有排斥心理。但是我是个有耐心的人,我认准的事儿一定要做好。终于,经过长达两星期的沟通交流,采购决定尝试一下,但是具体操作流程和方法,通过电话、微信等方式又讲不清楚。后来我在疫情很严重的2月25号开车接采购到经销商办公室商谈。在商谈过程中我们给出了无人售卖方案。具体分工为:我们业务去找社区,谈无人售卖点事宜;有菜网负责配送。除此之外我们又针D2C这块热卖的特点做了详细规划。

但是在商谈过程,采购现场跟领导视频会议商讨我们给出的无人售卖方案和D2C买赠、捆绑方案。但遗憾的是领导并没当场决定做还是不做,当天事情就暂告一段落。在后面的几天时间里,我一直发我们无人售卖的照片和案例,以及叮咚买菜的买赠案例给采购和领导。最终领导和采购的意见达成一致,同意尝试。3月2号,我带采购去经销商办公室签订了合同。

经销商也比较给力,第一次预送货2000箱,两天时间把货物已配送齐全。经过我们业务跟社区的沟通和大家的多方努力,现在无人售卖做的有声有色,BSC这块的捆绑也比较见效,也给有菜网这个不敢尝试酒水饮料的平台增大了很大信心。相信未来业务量会持续增长,我也为自己的努力得到了认可和汇报而感到由衷的高兴。